【專訪】Vanta執行長Cacioppo：照token加價收費，只會輸給模型本身
過去一年，華爾街對軟體公司下了重手：AI 代理來了，按帳號收費的生意被看衰，估值倍數大幅縮水。Christina Cacioppo 是 Vanta 的創辦人暨執行長，這家公司幫企業準備 SOC 2 這類資安合規稽核，八年累積約一萬六千家客戶。她在 Invest Like The Best 坦言，Vanta 成長快，毛利高，市場給的倍數卻只剩過去三分之一到四分之一。
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這場最值得帶走的有三點。一是她拒絕跟風按 token 收費，寧可自己吞下成本；二是估值縮水之下，人才戰反而讓頂尖員工的薪酬暴漲；三是 AI 讓攻擊變得不眠不休，資安的節奏被全面改寫。三點合起來，她的答案很一致：在人人追逐估值故事的時候，老牌軟體公司要靠的是可以被驗證的信任。
◎按 token 加價，等於叫客戶拿你跟 Claude 比價
Vanta 的產品已改成以 AI 代理為核心：有員工離職卻沒停掉帳號，代理會自己寫好處理程序，問你要做一次，還是以後都自動做。這很耗 token，但她發現客戶非常精明，你一加價，他們就問你憑什麼比 Claude 貴，等於自找模型當對手。所以 Vanta 目前自行吸收成本，接受較低毛利，先把使用代理的客戶比例從約 25% 推到 75%。
◎估值被看衰，人才卻被別家的估值故事挖走
她用一道算術說明市場的錯亂：成長 80%，毛利 80% 的公司，時間拉長賺回的現金應該勝過成長 160%，毛利 30% 的公司，如今後者的倍數卻是前者三到十倍。更棘手的是人才戰，對手拿上兆美元的估值故事挖角。她坦承頂尖員工總薪酬約是五年前的十倍，還覺得不夠。她的對策是攤開營運數據，用可信的數字對抗吹出來的氣氛。
◎AI 駭客不會累，修補也得跟上機器速度
她觀察，AI 模型比人有耐性得多，人試幾千次就放棄，模型會一直試下去，還能把十幾個各自無害的小漏洞串成大破口。就像小偷不只撬一扇門，而是把每扇沒關緊的窗都試過一遍。過去低風險漏洞九十天內再修的習慣因此失效，唯一的解法是發現就修，用機器速度修補。Vanta 想替中小型客戶做的，正是這種持續攻防的平台。
面對市場的判決，她沒有跟著吹估值，而是回到她認定的軟體業規則：「你只和最近推出的東西一樣好」。主持人把 AI 時代形容為興奮很高，信任很低，她同意這個說法。大家愈不放心科技公司，企業就愈需要拿數據證明自己可靠。她用 expansive 形容 Vanta 未來五年：要在一萬六千家客戶的資料上，持續疊出新的資安產品。
把 Vanta 勝出歸因於執行力，強調軟體公司只和最近推出的東西一樣好；可串接 400 種工具的資料基礎，她稱為 trust graph。
比較成長 80%，毛利 80% 與成長 160%，毛利 30% 兩種公司，談估值倍數縮水下必須同時接受兩種看法的矛盾。
說明客戶如何拿加價後的 token 跟 Claude 比較，以及 Vanta 自行吸收 token 成本，目標把代理使用率從約 25% 拉到 75%。
談 outcome pricing 與 output pricing 的差別，認為人人想走向按成果計價，但很難界定什麼算一件成果。
團隊一再端出傳統的註冊引導流程，原因是怕新做法失敗，覺得這個專案不能失敗；她決定押注 LLM 拖曳檔案的做法。
表示頂尖員工總薪酬約為五年前的十倍，並認為應該更高，也提到薪資級距已經跟不上市場行情。
提到巴黎許多軟體公司主要改用中國模型，當地人告訴她理由是業務持續運作的風險，而不是民族情緒。
講述 compliance that doesn't suck too much 看板爆紅，後來因為沒有真正的合約，101 公路上的看板位置被別家公司拿走的經過。
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